在全球范围内，房地产开发商在推出新项目时会采用多种销售方式。这些方式因市场状况、购房者行为和文化偏好而有所不同。尽管在某些地区仍普遍采用公布完整价目表的传统方式，但许多市场现在已经采用了其他策略，例如：

先预订后选房
抽签选房
内部认购或优先购房权
在房地产平台上公开挂牌
分阶段推售并逐步涨价
意向登记后分配房源

在越南，几年前房地产市场主要采用传统的销售模式，开发商会公布正式开盘日期，并向公众发布全部房源和价格。然而，近年来，随着需求的上升以及销售和营销策略的不断演变，市场发生了重大转变。传统模式几乎已被“先预订后选房”的方式所取代，在本地，这种方式被广泛称为“Booking”。

为什么“先预订后选房”已成为越南首选的销售策略 ?

通过定价策略判断市场情绪

在推出一个新的房地产项目时，开发商通常会设定三个价格层级：

• 传闻价——一种具有投机性质的价格区间，通常偏向于上限，用于项目营销初期。

• 最低–最高价区间——在预订阶段或分配房源时发布的更为精确的价格范围。

• 正式销售价——签署合同时使用的最终公布价格。

在推向市场之前，开发商会进行内部调研和初步评估。通过公布传闻价并收集早期预订，他们能够收集到关于市场需求和买家支付意愿的宝贵信息。这些数据有助于制定定价策略，并优化销售计划与营销工作。

更深入的买家洞察，更顺畅的匹配过程

在越南，大多数开发商通过代理机构而非直接销售。因此，他们依赖预订数据来了解买家的偏好和市场的吸收能力。收到的预订数量——特别是在公布传闻价之后——是衡量市场需求的实际指标，使他们能够对下一阶段的定价进行微调。

对于买家来说，预订过程也更加个性化。客户可以提前表达自己的偏好，例如卧室数量、楼层高低、朝向景观等，从而更清晰地梳理自身需求。开发商或代理机构也能据此推荐匹配的房源，使双方的购房流程更加高效且具有个性化体验。

对于热门项目来说，跳过预订阶段的买家往往会错失机会，或只能选择剩余的有限房源，因为优质的公寓通常会优先分配给已预订的客户。

一个强大的营销与销售控制工具

基于预订的销售方式也被证明是一种极其有效的营销手段。根据项目的受欢迎程度，预订阶段可能持续两周到两个月，在此期间，开发商可以持续获得媒体关注、营造热度并提升客户参与度。

销售代理之间竞争激烈，力求收集尽可能多的预订，以保持买家的兴趣热度。通常，预订数量会超过实际可售房源的总量，从而制造稀缺感并激发购房紧迫性。

示例：

• Lumi Hanoi一期共收到超过3,100个预订请求，而可售房源仅有2,375套。

• The Senique项目共收集了近4,000个预订，而可售公寓仅为2,150套。

如此庞大的预订数量不仅能够制造市场热度，强化项目的价值认知，还为当前及未来的开盘节奏带来强劲推动力。

在资本密集型行业中降低风险

房地产开发涉及大量投资和运营风险。开发商必须尽可能提高销售的确定性，降低出现库存滞销的可能性，否则可能会带来财务损失。

通过采用预订模式，开发商能够在项目正式开盘前获取宝贵的数据，从而更准确地进行预测、顺利执行开盘流程，并加快销售进度。这种方式降低了房源滞销的风险，提高了整个项目的成功率。

价格不透明与购房不确定性

购房者通常希望过程透明：明确的价格和清晰的决策路径。然而，在这种销售模式下，买家往往需要在以下信息尚不明确的情况下做出决定：

• 最终销售价格

• 他们是否真正能够获得心仪的房源

从提交预订开始直到最终分配房源，买家必须等待并依赖代理或中介提供的最新信息——这一过程往往充满不确定性，甚至可能带来一定的心理压力。

一些买家倾向于完全避免这种不确定性。他们选择等待分配阶段结束后，官方公布完整价目表再做决定。但此时，许多优质房源早已售罄，剩下的往往是相对不理想的单位，这也容易让人产生错失良机的遗憾感。

结语

“先预订后选房”模式在推动销售节奏、收集市场数据和控制库存方面具有诸多优势。但它也存在透明度、公平性以及客户满意度方面的不足，尤其在市场需求旺盛时更为突出。要让这一模式持续健康发展，开发商和代理机构必须在整个销售过程中注重清晰沟通、合理引导预期，并建立买家的信任。